Negocjacje problemowe

Jak przekształcić potencjalną konfrontację w konstruktywny dialog? Tradycyjne podejście do negocjacji – traktowane jako gra o sumie zerowej lub walka – często prowadzi donikąd, pozostawiając obie strony z poczuciem porażki lub niepełnego zwycięstwa.

Ten trzydniowy, intensywny warsztat proponuje radykalnie inną perspektywę: negocjacje jako wspólne rozwiązywanie problemów. Uczestnicy odkrywają fundamentalną różnicę między negocjacjami pozycyjnymi (opartymi na rywalizacji) a podejściem problemowym (integrującym potrzeby wszystkich stron) opracowanym przez Fishera, Ury’ego i Pattona z Harvard Negotiation Project.

Program obejmuje pełen cykl procesu negocjacyjnego – od oddzielenia ludzi od problemu, skupienia się na interesach zamiast stanowiskach, przez tworzenie opcji przynoszących obopólne korzyści, po zastosowanie obiektywnych kryteriów w dochodzeniu do porozumienia. Szczególną uwagę poświęcamy pracy nad BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) oraz przygotowaniu do rozmów na poziomie psychologicznym i komunikacyjnym.

Co szczególnie cenne, podejście problemowe znacząco obniża zarówno psychologiczne, jak i ekonomiczne koszty współpracy, pozwalając stronom na oszczędność czasu, energii i zasobów. Sprawdza się nawet w relacjach niesymetrycznych – gdy strony różnią się wielkością, pozycją rynkową czy siłą przetargową – umożliwiając wypracowanie rozwiązań respektujących interesy wszystkich zaangażowanych.

Lwią cześć zajęć stanowią zaawansowane symulacje i ćwiczenia praktyczne (dopasowane do kontekstu klienta), pozwalające stosować nowe podejście w bezpiecznym środowisku. To inwestycja szczególnie wartościowa dla menedżerów prowadzących negocjacje biznesowe, handlowe, ze stroną pracowniczą, społecznościami lokalnymi czy władzami – wszędzie tam, gdzie zależy nam na budowaniu długofalowych relacji, a nie tylko jednorazowych ustępstwach.

IInspiracje teoretyczne: Model negocjacji opartych na zasadach (Fisher, Ury, Patton), Koło Konfliktów Ch. Moora, Style Rozwiązywania Konfliktów Tomasa-Killmanna, Analiza Transakcyjna, Komunikacja Bez Przemocy (NVC).